Gestion de la relation client haut de gamme & Gestion de patrimoine

Le secteur bancaire en Afrique francophone connaît des transformations rapides, sous l’effet de la digitalisation, de l’émergence de nouveaux acteurs (fintechs) et d’une clientèle de plus en plus exigeante. Les banques doivent ainsi adapter leurs modèles, renforcer leur culture client et améliorer la performance de leurs équipes dans un environnement concurrentiel et réglementé.

Dans ce contexte, le développement des compétences opérationnelles, commerciales et managériales constitue un enjeu clé pour accompagner ces évolutions et soutenir la croissance des établissements.

Cette formation permet aux participants de prendre du recul sur leurs pratiques, de s’approprier des méthodes concrètes et de partager leurs expériences avec des professionnels issus de différents marchés africains francophones.

Commerciaux faisant partie du groupe des conseillers professionnels

Appréhender aisément une clientèle « haut de gamme »
• Maîtriser les exigences et leviers commerciaux du KYC
• Identifier et comprendre les besoins et attentes des clients « haut de gamme »
• S’approprier les techniques d’analyse patrimoniale pour construire un bilan sur-mesure
• Proposer des solutions patrimoniales globales argumentées et pertinentes

Jour 1 – Comprendre, découvrir et analyser un client haut de gamme

Objectif : Maîtriser l’approche relationnelle et poser un diagnostic patrimonial complet.

Matin – Compréhension du client haut de gamme & posture commerciale

• Caractéristiques et attentes de la clientèle haut de gamme
• Exigence du sur-mesure et codes relationnels
• Image de marque et posture du conseiller
• Introduction à l’approche patrimoniale globale

Après-midi – Découverte client & analyse patrimoniale

• Méthodologie de découverte approfondie (KYC exhaustif)
• Identification des besoins explicites et implicites
• Analyse du patrimoine global : immobilier, financier, diversification
• Évaluation de la capacité d’épargne et d’endettement
• Détection des problématiques patrimoniales non exprimées

Jour 2 – Construire une stratégie patrimoniale et développer la relation commerciale

Objectif : Savoir élaborer une recommandation pertinente et la valoriser commercialement.

Matin – Construction du bilan patrimonial et des solutions

• Élaboration d’un bilan patrimonial global
• Définition des objectifs client
• Optimisation des allocations (épargne, endettement)
• Sélection des produits et services adaptés
• Anticipation de la transmission patrimoniale

Après-midi – Recommandation & démarche commerciale

• Présentation d’une stratégie patrimoniale globale
• Techniques de recommandation et de prescription
• Argumentation et vente de solutions à forte valeur ajoutée
• Négociation du prix et gestion de la relation long terme
• Développement du fonds de commerce et synergies internes

Clôture :

• Synthèse des acquis
• Mise en situation / cas pratique
• Débriefing personnalisé

Une pédagogie active alternant apports, mises en situation, partage d’expériences, autodiagnostic, cas pratiques et corrections commentées
• Une approche pratique et contextualisée
• Des outils et méthodes transposables immédiatement
• Un formateur-expert en gestion de la relation client « haut de gamme »

L’Intervenant est un expert reconnu du secteur bancaire et assurantiel, disposant de près de 30 ans d’expérience en France et à l’international. Au cours de sa carrière, il a occupé des postes de direction stratégique au sein d’établissements de premier plan, développant une expertise pointue en gestion de patrimoine, management d’équipes et culture client.

Diplômé d’un Master en économie et gestion des entreprises, complété par un diplôme de l’Institut Technique de Banque (ITB – CNAM) et plusieurs formations en commerce international et sciences politiques, il possède un socle académique solide, renforcé par des certifications en coaching, analyse financière et droit international.

Il débute sa carrière dans le réseau bancaire traditionnel avant de se spécialiser rapidement dans la gestion de clientèle patrimoniale. Il évolue notamment au sein de la Caisse d’Épargne, puis de Fortis Banque, où il développe une expertise en conseil patrimonial et en accompagnement de clients à forte valeur ajoutée.

Par la suite, il rejoint la Banque Palatine, où il occupe successivement des fonctions de directeur de succursale puis de directeur de clientèle à Paris. Dans ces rôles, il pilote des équipes commerciales, gère des portefeuilles complexes (particuliers, professionnels et entreprises) et contribue activement au développement commercial et à la rentabilité des entités.

Depuis 2018, il exerce au sein de BNP Paribas en tant que responsable international, notamment en qualité de directeur de la zone Asie pour une clientèle privée. Il supervise l’activité commerciale, encadre des équipes multiculturelles et assure le suivi de clientèles spécifiques, notamment diplomatiques, dans un environnement fortement réglementé.

En parallèle de ses responsabilités opérationnelles, il mène depuis plus de 20 ans une activité d’enseignement et de formation. Il intervient auprès d’écoles de commerce et d’instituts spécialisés en finance, en France et en Afrique, sur des thématiques telles que la gestion de patrimoine, les marchés financiers, le management commercial et la culture client.

Reconnu pour ses compétences en management opérationnel, en accompagnement des dirigeants et en transformation de la relation client, il intervient également comme coach et formateur auprès de comités de direction et d’équipes commerciales.